第641期:做个小生意有多难?

过去如果你问我,世界上什么生意最好做?答案可能是餐饮业。餐饮业有一个外号,叫“百业之祖”,就是没有其他行业的时候,先有了餐饮业。反正各家都做饭,无非是多做点,卖给陌生人。

可是你发现没有,明星做副业,经常选择开餐馆,可是这些餐馆好像很难活得下去。有流量的明星为什么开不下去呢?我还看到一个数据,2017年全国总共新开了311万家餐厅,与此同时,倒闭的餐厅也有285万家,九成。奇怪,简单的、好做的生意,为什么失败率还这么高呢?

最近我看到几篇文章,算是提供了搞清楚这个问题的几条思路。其中一个典型的例子,就是兰州拉面。这是中国城市街头最常见的餐饮店。

我先问你一个问题,兰州拉面店究竟是哪个地方的人开的呢?

你可能会说,那还用问,当然是兰州人开的了。不对,市场上大部分的兰州拉面,其实都不是兰州人开的,而是一个叫做“化隆”的地方的人开的。

化隆这个地名,你可能比较陌生,它是青海的一个国家级贫困县,居民主要是回族。既然是贫困县,穷嘛,当然要出门想办法。

第一个走出去的人的是化隆县农民韩录。1989 年,韩录听说在南方的穆斯林吃不到清真餐,于是揣着7000 元钱到厦门开了一家清真拉面馆。当时拉面并不被人们所接受,韩录只好在拉面馆门口展示拉面技艺,逐渐吸引到顾客,开始挣钱。第一年,他的纯收入就达到了5 万元。

韩录赚到钱以后,榜样的力量就出现了,化隆人看到了挣钱新方式——拖家带口,出来卖拉面。

但他们卖的不是“化隆拉面”,而是“兰州拉面”。因为“化隆”这个名字,大家太陌生。而兰州牛肉面在中国一直都很有名气,是跟全聚德和狗不理并列的中华小吃。当时有一则电视新闻,兰州的牛肉面传人还给国家领导人煮过牛肉面。在人们的印象里,拉面就该是兰州的。于是,化隆人就卖起了“兰州拉面”。

我在化隆县政府网站上看到一个数据,今天化隆县有30万人,12万人分布在全国各地做拉面,每年总产值将近100个亿。有位拉面师傅打了个比方,就像古印度人发明了数字,阿拉伯人传出去一样,所以叫“阿拉伯数字”。起源于甘肃兰州的拉面,就这样在青海化隆人手里发扬光大了。

说到这你可能有一个疑问:化隆人靠兰州拉面挣到了第一桶金。但这个商业模式已经跑通了,靠拉面是能挣到钱的。其他地方的人为什么不跟进呢?化隆人又不是一瞬间遍布全国的,尤其是兰州人为什么不跟进呢?

这正是我们今天说的重点,你了解了以后就会发现,背后有几层道理:

第一层,美食的流向,和劳动力的流向是一致的,总是从经济落后地区到经济发达地区。

化隆县是贫困县,和其他省市的经济差距比较大,所以外出务工的人就多。而兰州相对富裕,没有那么大的动力到异地他乡开店。所以,兰州人只能抱怨说,化隆人抢走了他们的拉面。

其实,不仅仅是中国,你在世界各地都能看到这样的现象。富裕的国家流行的美食,其实往往是相对贫穷的国家的移民带来的。在美国,是中国人、墨西哥人、意大利人到处开餐馆;在德国,是土耳其人到处开餐馆;在英国,是印度人到处开餐馆。

两个地方的经济差距越大,开店的劳动力成本优势就越大。这是兰州拉面扩张的一个底层动力。

第二层,在一个陌生的地方开店,会面临大量实际的困难。比如,拉面店怎么选址?店面是开在社区和学校旁边,还是热闹的街区?怎么控制成本?一碗面到底该放多少牛肉,一袋面粉做多少碗面,套餐和凉菜怎么设计?这背后需要大量的知识。一个知识不到位,你要是敢贸然开店,可能就不赚钱。

现代企业,比如麦当劳,是用连锁的方式来解决这个问题。从配方、到供应链、到日常经营,为一家家店提供支持。而兰州拉面的扩张,靠的是一个紧密的同乡互助网络。一个人挣到钱以后,就把亲戚朋友也带出来。出来后,第一年做跑堂的伙计,第二年做拉面的厨子,第三年自己开店当老板。知识传递,是在这样一个“传帮带”的过程中完成的。一家一家拉面店就这么扩张出去。

除了同乡这个网络,还有一个网络的支持也不能忽视,那就是政府。

化隆县政府介入帮扶拉面产业的时间,与兰州拉面在全国大面积铺开的时间是同步的,都是在2000年前后。

当时的化隆县县长马吉孝,给外出的人们做了一张“通关文牒”。他在劳务输出证上写了一篇“县长致辞”,恳请本县人员所到之处的地方政府,对他们尽可能地提供帮助。接着教育、林业、土地等9个部门都盖了公章,证明持证人员身份合法,请当地接纳、照顾。

还有经济上的支持。化隆人只要做拉面,就可以申请无抵押的贷款,第一年的利息由县政府出。每年政府的利息补贴就有500万。这对一个贫困县来说,可不是小数字。

所以,化隆人开拉面店,可以零成本起家。县政府也不亏,把贫困的农村人口送出去,他们会抱着钞票回来。当地有种说法:“送出去10万人,每年回来1个亿。”

这还不够。化隆县还在全国五十多个地区设立了拉面办事处,专门负责拉面户的后勤工作。帮拉面户租房子、签合同、办贷款,解决“拉面三代”的上学问题。可以说是一条龙服务。

你看,表面上是一家一家的兰州拉面店,其实背后是一个巨大的支持网络,有同乡互助,也有政府扶贫。知识和资源,在这样一个网络里传递。不在这个网络里,这个生意你就进不去,进去了可能也不赚钱,这是一个隐性的门槛。

其实,不仅仅是餐饮,在很多行业,你都能看到这个现象。再讲一个例子,打印复印。

你如果经常打印复印,可能会发现一个秘密,就是不管是哪儿的复印店,店主的口音都很相像。这是因为大部分复印店的经营者都来自同一个地方——湖南的新化县。

为什么新化县人能把复印店开到全国各地呢?因为在新化人开复印店之前,打印复印的成本是很高的,一台复印机的成本是十几万元,平摊到每次复印的成本就非常贵。新化人进来以后,居然能够把复印的价格降到一张只卖一毛钱,怎么做到的呢?

门道就在于新化人开复印店,用的不是新复印机,而是日本、美国淘汰的二手复印机。这些复印机被日本人、美国人当废品卖,价格非常便宜。当时只有新化人知道怎么弄到这些二手复印机,知道怎么维修复印机。所以,新化人开打印店就能赚钱。你看到的只是明处的复印店,暗处还有二手复印机国际贸易、复印机维修翻新这样一个完整的链条。

我们可以在身边看到大量这样的例子,浙江嵊州的小笼包、浙江桐庐的快递、江西安义的门窗、福建平潭的隧道工程……这样的一群人,既是一个知识系统,也是一个资源互通的支持系统。这个系统帮助个体把成本降下来、把效益提上去。理解了这一点,你才明白,为什么这些看似简单的生意,经常被一个地方的人独占。外人想进去很难。

我们经常讲奋斗,但是,在现代社会,个体奋斗的价值相对会低一些。不论是做大事业,还是做小买卖,最重要的事情,其实是加入合适的网络,获得系统的支持。

参考文献:

张玥,《兰州拉面凭什么能火遍中国?》,南方周末

冯军旗,《新化复印产业的生命史》,中国市场

黄章晋、I_Isaak,《穷口味与富口味》,大象公会